آستالاویستا،رسانه امنیت دیجیتال.
اغلب بازیگران بازار نرمافزار ایران معتقدند در بازار خردهفروشی آنتیویروسهای کشور شرکت روسی کسپرسکی پیشتاز است ولی ظاهرا این سلطه چندان هم دور از دسترس رقیبان جدید و قدیمی این عرصه نیست.
به گزارش عصر ارتباط، بازار ویروسکشها از دیرباز یکی از معدود بخشهای موفق خردهفروشی نرمافزار در ایران بوده است که طیف گسترده کاربران خانگی و نیاز مبرمش به اصل بودن نرمافزار و روزآمد کردن آن باعث شده است طی سالهای اخیر گشایشی خیرهکننده در بازار کشور بیابد. غولهایی همچون مایکروسافت سیمانتک، مکآفی، ناد ۳۲، نورتون، پاندا یا مدعیانی همچون بیتدیفندر، آویرا، AVG، Dr.Web و Avast در این بازار سالهاست که حضور دارند و به فراخور محصولاتشان و روابط و مهارت نمایندگان ایرانیشان توانستهاند بخشی از بازار بزرگ امنیت کشور را به دست بیاورند ولی ظاهرا طی یک دهه اخیر این بازار شاهد جهش خیرهکننده کسپرسکی به عنوان پدیده تجاری این روزهای خود بوده است؛ جریانی که با تبدیل شدن این نام تجاری روسی به چهارمین ویروسکش پرفروش جهان نیز تسریع شده است.
به گفته ناظران بازار ویروسکشها عواملی همچون قیمت مناسب، شبکه توزیع گسترده و تبلیغات و قدمت قابل توجه عوامل موفقیت کسپرسکی در این بازار هستند ولی از سوی دیگر منتقدان شیوههای تجاری این شرکت معتقدند بیش از حد بورسی شدن، رقابت درون شبکه فروش و زیرفروشی در کنار ظهور رقبای قدیمی و جدید میتواند بزرگترین تهدید برای جایگاه فعلی کسپرسکی باشد.
هرچند اعتماد به قفسههای فروشگاهها درباره موفقیت یک برند چندان امر قاطعی نیست ولی نگاهی به آمارهای جستجوی آنتیویروسها در میان کاربران ایرانی گوگل به لطف Google Trends نشان میدهد کسپرسکی در این زمینه دستکم این روزها فاصله قابل توجه ۲۰ درصدی با رقبایش دارد امری که توسط یکی از معدود مراجع فروشگاهی ایران یعنی فروشگاههای زنجیرهای مروارید لاوان هم تایید میشود.
لاوان
پیش از رفتن سراغ مسوولان لاوان نگاهی به بستههای خوش آب و رنگ آنتیویروسها در قفسههای فروشگاه شیک و بزرگ لاوان در طبقه سوم بازار موبایل میاندازم.
مهرشید مظاهری، بانوی مدیری که مسوول امور کالای فروشگاههای هماهنگ لاوان است درباره دلایل موفقیت کسپرسکی دیدگاهی کاملا فروشگاهی دارد و میگوید: «نقطه قوت کسپرسکی در عرضه گسترده و قیمت معقولش نهفته است. در واقع وقتی به آمارهای فروش برندهای آنتیویروس در لاوان نگاهی میاندازید فکر میکنید کسپرسکی تنها محصولی در این زمینه است که وقتی مشتریان وارد یک مغازه میشوند سراغش را میگیرند در حالی که از وقتی فروشگاه جدید لاوان در پاساژ موبایل ایران افتتاح شده است ما متوجه شدیم که مردم اتفاقا کاملا آگاهانه انتخاب میکنند و لزوما دنبال برند نیستند.»
او در توضیح استدلال خود میگوید: «کسپرسکی مهارت فراوانی دارد که خودش را پشت پیشخوان و قفسه فروشگاهی جا کند و در انبار و ویترین هر مغازهداری موجود باشد در حالی که سایر آنتیویروسها چنین حضور گستردهای در بازار کاربران نهایی ندارند.»
مظاهری تاکید میکند در فروشگاه جدید لاوان که همه برندهای آنتیویروس فضایی تقریبا برابر دارند ویروسکشهایی مانند ناد ۳۲ (NOD 32 )، بیتدیفندر حتی ویروسکشهای ایرانی ایمن هم بسیار خوب میفروشند ولی واقعیت این است که در کل شبکه فروش لاوان میزان کالای کسپرسکی بیشتر از سایر رقبایش است و این اصل تا حدود زیادی درباره سایر فروشگاههای بیرون از لاوان هم صدق میکند که نشان میدهد چرا فروشندگان بر حسب موجودی خود خریداران را به سمت کسپرسکی سوق میدهند.
این مدیر محصولات لاوان معتقد است در تهران مواردی مانند راحتی نصب و به روزرسانی و قدرتمند بودن نام تجاری باعث موفقیت کسپرسکی و ناد ۳۲ شده است در حالیکه در شهرستانها قیمت مولفه مهمتری است و به همین سبب ویروسکشهای ارزانتری مانند ایمن تا زمانی که عرضه خوبی داشته باشند فروش خوبی هم خواهند داشت.
آویرا
مهدیپور- مدیرعامل خوش برخورد سهند رایانه- که شرکتش در دو سال اخیر با ویروسکش سابقا گمنام آویرا سهم خوبی از بازار داشت معتقد است قدمت در بازار عاملی است که باعث میشود شرکتهایی مانند کسپرسکی و ناد ۳۲ در بازار خردهفروشی ویروسکشها از دیگران جلوتر باشند و با لهجه آذری شیرینش میگوید: «هر دوی این ویروسکشها سالهاست در بازار نرمافزاری ایران حضور دارند و خود من هم مدتهاست با آنها کار کردهام. بنابراین معتقدم هر دو علاوه بر شهرت، مشخصات نرمافزاری قابل قبولی هم دارند.»
او درباره موفقیت تجاری کسپرسکی اظهار میدارد: «در سالهای اخیر کسپرسکی یکی از معدود شرکتهایی بوده که برنامه مدونی برای شبکه خردهفروشی خود در ایران داشته است. این شرکت تخفیفات فراوانی هم در این زمینه به مشتریان خود داده و تبلیغات فراوانی هم کرده است به گسترش بازارش کمک کرده است.»
خود مهدیپور معتقد است که به سبب برخی مزیتهای نرمافزاری ناد ۳۲ حتی از کسپرسکی هم شانس بیشتری برای صدرنشینی دارد و میگوید: «اگر ناد ۳۲ بتواند مسایل مربوط به پشتیبانی محصولاتش را حل کند حتی از کسپرسکی هم پتانسیل بهتری برای فروش به کاربر نهایی دارد، چون سبکتر است و در هزاران سازمان سابقه حضور داشته ولی آویرا محصولی حرفهای است که بیشتر کاربران حرفهایتر از آن استفاده میکنند.» مدیرعامل سهندرایانه تاکید میکند آویرا در سال اخیر جهش رو به جلوی خوبی داشته است؛ چندین دانشگاه آزاد و دولتی و بیمارستانهایی در سراسر ایران جزو مشتریان آن بودهاند و مزیتهای فنیاش موجب میشود بسیار روی آینده آن حساب باز کنند. به گفته وی تنها آنتیویروسی که قدرت بالاتری نسبت آویرا دارد G-Data است که به سبب استفاده از سه موتور بسیار سنگین است در حالی که آویرا فقط به سبب سیاستهای بازاریابیاش فعلا نسخه خانگیاش رایگان است.
NOD 32
رقیب سرسخت کسپرسکی در ایران یعنی ناد۳۲ تجارتش در دست خانوادهای است که یک دهه گذشته را صرف سرو کله زدن با همین بازار کردهاند؛ عربیزدی.
پس از چند بار صحبت با مسوول روابط عمومی فروشگاه ضدویروس امین، بالاخره عربیزدی فرصت میکند پای گوشی بیاید و همان اول خیلی قاطع تاکید میکند که معتقد است و باور دارد که ناد ۳۲ بدون تردید پرفروشترین آنتی ویروس حال حاضر ایران است. او قسمتی از صحبتهای خودش در این باره را به نظرسنجی سایت ایتنا(نمودار۶) ارجاع میدهد و میگوید: «کسپرسکی هم بد نمیفروشد ولی واقعیت است که ناد ۳۲ بدون سرو صدا کردن به اندازه کسپرسکی فروش بسیار بهتری دارد و اگر عامل دسترسی به فروش مطرح باشد این شرکت بیش از ۱۶۰ نماینده دارد و اساسا یکی از شرکتهای همین مجموعه ۱۰ سال پیش اولین بار کسپرسکی را وارد ایران کرده است.»
عرب یزدی با اشاره به مزیتهای ویروسکش ناد۳۲ نسبت به رقیبش میگوید: «ناد ۳۲ بسیار سبکتر از کسپرسکی است یعنی بار کمتری از دستگاه میگیرد و فایلهای به روزرسانیاش هم حجم بسیار کمتری دارند. ضمن آنکه ناد ۳۲ شرکت بسیار منعطفتری است و توجه بیشتری به کاربران ایرانی دارد.»
مدیرعامل امین خبر از تاسیس قریبالوقوع لابراتوار مشترک این شرکت با دانشگاه صنعتی شریف میدهد و تاکید میکند: «شرکت eset (شرکت تولیدکننده ناد۳۲) در دورههای مختلف ویروسهایی که در ایران بیشتر موجود هستند یا اساسا در ایران یافت میشوند را به مرکز دادههای خود اضافه میکند که این ترتیبات محلی باعث میشود این نرمافزار بسیار برای کاربران ایرانی موثرتر از سایر آنتیویروسها عمل کند. ضمن آنکه سیاست بازاریابی ناد ۳۲ تا کنون این گونه بوده که خیلی هم روی مساله نرمافزارهای قفل شکسته خود به ایرانیها سخت نگرفته است وگرنه فروش ما حتی از این هم بیشتر میشد.»
عربیزدی میگوید: «اکنون بیش از دو تا سه هزار شرکت از محصولات ما استفاده میکنند که بیمارستانها، بانکها و سازمانهای دولتی بسیاری در میان آنها هستند. در سه نمایشگاه الکامپ اخیر بسیار مورد استقبال قرار گرفتهایم و این مساله لابراتوار داخل ایران هم خیلی به ما کمک کرده است. اینکه یک فروشگاه با ما قرارداد ندارد و با آنهای دیگر دارد که آمارش قبول نیست. کلا هر ادعایی فقط با یک نظرسنجی عمومی اثبات میشود و دیدگاه من درباره پر فروش بودن کسپرسکی هم همین است.»
بیت دیفندر
صدای جوان و سرحال مهرداد لاجوردی -مدیر نرمافزار رایان بدر- در تضاد کامل با پختگی عربیزدی قرار دارد. او یکی از افرادی است که طی سالهای اخیر از تغییر ساختار غول باسابقه فناوری ایران یعنی گروه بدر سر بلند بیرون آمده است و اکنون مشغول افزودن نیروهای متخصص به شرکتی است که قرار است آنتی ویروس بیتدیفندر را در این بازار بفروشند.
لاجوردی نظرات صریحی درباره بازار کسپرسکی در ایران دارد و معتقد است جنگ قیمت بین نمایندگیهای کسپرسکی در بسیاری موارد موجب کاهش قابل توجه قیمت به نفع مشتریان شده که در نتیجه بازار خردهفروشی را هم گسترش داده است. او میگوید: «شرکتهایی مانند آتنا و کارنما رایانه هر دو بسیار روی کسپرسکی فعال هستند و رقابتشان قیمت را به نفع مصرفکننده کاهش داده است. ضمن آنکه خود کسپرسکی هم به تبع شخصیت مالک و موسسش یعنی یوجین کسپرسکی بسیار به سرو صدا کردن و ریخت و پاش علاقهمند است که طبیعتا نگاهها را به خود جلب میکند. البته این حقیقت که کسپرسکی در این بازار زودتر از بقیه حضور داشته و جای پای خودش را هم باز کرده است قابل انکار نیست.»
مدیر نرمافزاری رایان بدر علاقه شدید کسپرسکی به افزایش و گسترش نمایندگیهای خود در ایران را هم موجب این جریان میداند و میگوید: «شما در شبکه کسپرسکی یک دفعه میبینید که یک نمایندهای ۶۰ درصد روی قیمت خود کاهش داده که با توجه به قیمت بالای کسپرسکی رقمی قابل توجه است. در حالیکه ما با بیت دیفندر اساسا قیمت مناسبی داریم و متعهد هستیم که در ازای خدمات مناسب حاشیه سود مناسبی را برای خودمان و نمایندهمان حفظ کنیم.»
لاجوردی تاکید میکند رایان بدر نیروی انسانی متخصص لازم را به استخدام خود درآورده و توانسته است راه خود را به پروژههای بزرگ خودروسازان، نفتیها، وزارتخانهها و سازمانهای دولتی باز کند و میگوید: «اینکه ما از روی سرورهای مشتریان جدیدمان سیمانتک را باز میکنیم طبیعی است چون آنها به هر حال کار خود را با بازار ایران تمام کردهاند ولی وقتی داریم کسپرسکی و ناد ۳۲ را باز میکنیم نشاندهنده این است که پاشنه آشیل این شرکتها خدمات پس از فروش است که ما به حکم سیاست کلی گروه بدر در این زمینه تعهد فراوانی داریم. قیمت پایین لزوما به معنی توانایی در خدمات پس از فروش نیست. در بحبوحه جنگ قیمت نباید اهمیت خدمات فراموش بشود و این یک تهدید جدی برای زیرفروشیهای فعلی بازار آنتی ویروسهاست.»
کارنما
درهشیری -مدیرعامل پر مشغله کارنما رایانه- به زحمت فرصتی وسط تلفنهای مداومش باز میکند تا گپ کوتاهی درباره کسپرسکی بزنیم.
او که بسیاری شرکتش را موفقترین آنتیویروس فروش حال حاضر بازار خردهفروشی میدانند در وهله اول این موفقیت را مدیون رشد جایگاه جهانی و قابلیتهای خود برند کسپرسکی میداند ولی در ادامه بر اهمیت قدمت تاکید میکند. او میگوید: «کسپرسکی از روز اول به صورت مناسبی در بازار ایران معرفی شد و به لطف خوشنامی خود آواژنگ توانست در بازار خردهفروشی برای خودش جای باز کند. در ادامه هم خدمات مناسبی که توزیعکنندگان بعدی مانند خود ما با مرکز خدمات ۲۴ ساعتهمان توانستیم ارایه کنیم باعث شد اعتماد کاربران ایرانی به این محصول افزایش پیدا کند. ضمن آنکه کسپرسکی تنوع محصول قابل قبولی هم دارد و برای تمامی سطوح کاربران محصولاتی مناسب با قیمت مناسبی عرضه کرده که این خودش عامل موفقیت بوده است.»
به گفته وی این امر که فروشندگان نیز با محصولات کسپرسکی آشنا هستند و سود مناسبی از آن کسب میکنند هم نقشی حیاتی در جا افتادن کسپرسکی در بازار خردهفروشی ایفا کرده است.
او مقوله قیمت و زیر فروشی را مساله مهمی میداند ولی میگوید: «واقعیت این است که در بازار ایران چنین مشکلی برای تمامی محصولاتی که بازار بزرگی دارند رخ میدهد و هرچند ما در تلاش برای حل آن هستیم ولی چارهای جز مواجهه با آن نیست.»
درهشیری شایعه رقابت مستقیم با پاد را رد میکند: «هیچکدام از دوستانی که کسپرسکی میفروشند غریبه نیستند و ما نگرانیای از بابت آنان نداریم. قیمت محصولات خودمان را نیز با توجه به گارانتی ۲۴ ساعته خودمان تعیین میکنیم و دلیلی ندارد با سایر شرکتهای دوست رقابت کنیم. »
آتنا
گلمر بحری -مدیرعامل پاد ( پارس آتنا دژ) – از پشت تلفن صدای مصمم و دوستانه همه مدیران جوانی را دارد که آمدهاند سهم خودشان را از بازار نرمافزار بگیرند.
او دیدگاه کاملا مدونی درباره دلایل موفقیت آنتیویروسی که خودش یکی از نمایندگان توزیعش است دارد و میگوید: «زمینههای موفقیت کسپرسکی در بازار ایران کاملا آشکار است و اصلا پیچیده نیست. ابتداییترین این دلایل را می توان در قدمت این محصول خلاصه کرد. یعنی درست همانطوری که همیشه پدرم میگوید همین چند سال پیش همه به ما میخندیدند که در این بازار میخواهیم آنتیویروس اوریجینال بفروشیم ولی با کسپرسکی و شرکایش در ایران این اتفاق افتاد و حالا بقیه هم دارند از آن بهره میبرند. دوم آنکه هیچ کس نمیتواند انکار کند که اگر کسپرسکی رویکردی انحصاری به بازارش در ایران داشت هیچ وقت به جایگاه فعلی نمیرسید؛ در حالیکه اکنون رقابت و عطش هر یک از این نمایندگان برای کسب سود بیشتر منجر به گسترش بازار کسپرسکی شده است. سوم آنکه تحت تاثیر همین بازار رو به رشد؛ تعدد نمایندگان و کار رسانهای و تبلیغاتیای که رو کسپرسکی شده است روی هیچ یک از برندهای رقیب نشده است. همه این موارد در کنار کیفیت محصول که اصل ضروری است زمینه موفقیت کسپرسکی را تشکیل میدهند.»
مدیرعامل پاد مشکلات چند کاناله بودن کسپرسکی را میپذیرد، ولی جدی بودن آن را قبول ندارد و میگوید: «زمانی تهدید واقعی این بازار از سوی نرمافزارهای قفل شکسته بود ولی امروز از طرف زیرفروشی است که هرچند بازار ما را کوچک میکند ولی در نهایت تهدید به مراتب کوچکتری است. ما از هر اقدامی در محدود کردن زیرفروشی استقبال می کنیم ولی عیوب این جریان در مقابل مزیتهای رقابت میان نمایندگان به نفع مشتری قابل توجه نیست.بحری هوشمندانه بدون آنکه مساله جنگ قدرت میان کارنما و آتنا را بپذیرد یا رد کند، میگوید: «واقعیت این است که کارنما به ویژه در تهران تمرکز خاصی روی مقوله خردهفروشی دارد در حالی که برای پاد همواره پدیده خردهفروشی کسپرسکی برای آن بوده است که ما نام پاد را در کنار کسپرسکی جا بیاندازیم و به خانه ایرانیها بیاوریم. بنابراین نیازی نیست که به این جریان غرضمندانه نگاه کنیم.»
آستالاویستا:
همانطور که میدانیم آزمایشگاه شرکت F-Secure یکی از قویترین و پیشرفته ترین آزمایشگاههای آنتی ویروس ها در جهان است. آزمایشگاه معتبری که علاوه بر تست ویروس و ویروس شناسی بسیار قوی در بحث امنیت وب و ارتباطات آنلاین نیز فعالیت دارد.
در سال ۲۰۰۹ آنتی ویروس این شرکت که دارای سه محصول برای “Network”-”Client” و “Mobile” است در رده دوم جهانی قرار گرفته.
نماینده شرکت مذکور در ایران شرکت “پیشتاز پردازش پارس” میباشد که به زودی فعالیتهای گسترده خود را در جهت فروش و عرضه این آنتی ویروس در ایران آغاز خواهد کرد.
